El mercado de M&A, como el resto de la economía, ha experimentado algunos cambios drásticos en los últimos años, lo que ha obligado a los operadores a adaptarse rápidamente. Datasite promovió un panel en el que reunió a expertos de toda la industria de M&A para discutir las estrategias y herramientas que están utilizando para navegar en estas aguas turbulentas.

¿Qué podemos esperar en los próximos meses?   

Elle Cathey, Directora Sénior de Marketing de Productos de Datasite, comenzó preguntando a los asistentes sobre sus predicciones para la actividad de deals de M&A en el segundo trimestre.

Los encuestados del público se mostraron optimistas, con un 42% prediciendo un aumento en la actividad y solo un 20% esperando una desaceleración. Esto es consistente con el informe Forecaster de enero publicado por Datasite, que mostró signos de que muchos deals aplazados finalmente se están acercando al cierre.

Monty Yort, Director de Desarrollo Corporativo de KnowFully Learning Group, está de acuerdo en que es probable que veamos la concreción de más transacciones.

“Los compradores están cansados de esperar al margen de las negociaciones con recursos sin utilizar”, dijo.

Jennifer Fondrevay, fundadora de la consultora de M&A Day1 Ready y advisor de capital humano de Virtas Partners, dijo que, desde la perspectiva de la integración, las cosas están mejorando considerablemente. Muchos compradores se están enfocando en cómo obtener el máximo valor de las adquisiciones que realizaron durante la frenética actividad de 2021.

¿Cómo se están concretando los deals en 2023?

Cathey señaló que las interrupciones de los últimos años han llevado a muchos negociadores a elegir estrategias creativas como PIPEs, SPACs y la financiación de acciones. Ella preguntó al grupo qué tipo de transacciones esperan ver más en el futuro.

Yort señaló que, desde la perspectiva corporativa, las estructuras de earnout se han convertido en una forma común de cerrar la brecha de valoración entre el comprador y el vendedor. Él también mencionó que las alianzas estratégicas están aumentando su popularidad como una forma de evaluar oportunidades potenciales o señales de alerta antes de una adquisición.

Fondrevay estuvo de acuerdo y dijo que las alianzas y adquisiciones podrían ser una excelente manera de probar negocios potenciales. También mencionó que ha visto una serie de desinversiones, carve-outs (escisiones) y salidas, ya que las empresas aún están descubriendo lo que les da resultado después de la avalancha de deals en 2021.

Desafíos del pipeline y cómo abordarlos 

Volviendo a la discusión de las mejores prácticas de M&A, Cathey preguntó cuáles son los mayores obstáculos para una gestión eficaz de pipeline. Los ponentes mencionaron dificultades como la falta de información sobre los objetivos, leads irrelevantes y el hecho de que muchas de las herramientas disponibles están desactualizadas o divididas entre muchas plataformas diferentes.

¿Cómo están superando los expertos estas dificultades? 

Yort señaló que la búsqueda implica una buena cantidad de networking a través de conferencias del sector, así como la identificación de advisors experimentados del buy-side para ayudar en la selección de objetivos. También destacó la utilidad de la herramienta Datasite Pipeline, que proporciona un espacio de trabajo integrado para manejar tareas importantes como el seguimiento de archivos de diligencia y la gestión de comunicaciones.

Nicholas Renter, Vicepresidente de Marketing de Productos de Datasite, señaló que la preparación para un deal puede significar diferentes cosas en diferentes etapas del ciclo de vida de una empresa. Esto puede ser parte de la razón por la que el 81% de los entrevistados en nuestra encuesta de negociadores dijeron que necesitan una plataforma que ofrezca un conjunto completo de herramientas de M&A. Esto es exactamente lo que proporciona Datasite Cloud, ayudando a los clientes a preparar y gestionar de manera eficiente todas las fases del proceso de M&A.

El alto costo del tiempo perdido

Una reciente encuesta de Datasite a más de 600 negociadores sugiere que los retrasos y las ineficiencias en el due diligence son los principales problemas de todo el sector. Cada semana de due diligence cuesta un promedio de US$ 100.000. Cathey preguntó cuál es el principal factor de este costo.

Las respuestas de la encuesta se dividieron de manera relativamente uniforme entre operaciones internas, tasas bancarias y tasas de due diligence de terceros. Un número significativo también mencionó que los honorarios de abogados fueron la principal causa de los costos más altos.

“Nuestros clientes también nos comentan sobre los costos de oportunidades perdidas debido a la diligencia”, agregó Renter. “¿Qué oportunidades no consideramos porque estamos tan ocupados con una transacción?”

Fondrevay mencionó que no se pueden ignorar los costos asociados con acelerar el proceso y los errores cometidos, lo cual fue respaldado por Renter. Ella agregó que los altos costos semanales de diligencia pueden superar con creces el costo de hacerlo rápidamente. Sugirió que las empresas pueden ahorrar dinero a largo plazo empleando herramientas como evaluaciones culturales para reducir las posibilidades de problemas posteriormente.

Lecciones para negociadores en tiempos turbulentos

¿Qué deben hacer los profesionales de M&A para gestionar las adquisiciones de una manera efectiva en medio de las turbulencias del mercado? Los ponentes ofrecieron algunas prácticas que son recomendadas. 

Fondrevay mencionó su ejercicio favorito de planificación de escenarios que ella llama "pre mortem". La idea es identificar todas las formas en que un negocio puede salir mal, desde la salida de los mejores talentos hasta las disrupciones geopolíticas, y proponer estrategias para enfrentarlas. 

Yort aconsejó a los negociadores que no se dejen atrapar demasiado por el miedo a los vientos en contra a corto plazo. En cambio, dijo, la clave es mirar los fundamentos del negocio:

“Aspectos como las tasas de crecimiento de la industria, la diferenciación competitiva, la solidez de las relaciones con los clientes – el tipo de cosas que permitirán que una empresa sobresalga respecto de las demás en cualquier entorno económico. Ahí es donde enfocamos nuestra atención”.

En síntesis y mirando hacia el futuro

Cathey pidió a los expertos que cerraran su intervención con una sola palabra que captara sus sentimientos sobre el estado actual del M&A. Renter dijo que la palabra que le vino a la mente fue "estresante", pero cuando le hizo la misma pregunta a ChatGPT, el programa respondió con la palabra "oportunidad". Yort dijo que todo esto era muy apropiado porque su palabra era “oportunista”. Él ve este momento como un gran ambiente para los compradores inteligentes. 

Fondrevay dijo que su palabra sería “humanidad”, enfatizando la necesidad de no perder de vista el lado personal y relacional de la industria.

En resumen, la discusión describió un mercado de M&A que da señales de vigor renovado después de la desaceleración del año pasado. Si bien tanto los compradores como los vendedores deberán ser creativos para aprovechar las oportunidades que se presentan, hay buenas razones para permanecer optimistas a medida que avanzamos en 2023.